En tant que personne qui s'occupe également d'écrire des logiciels liés à la biobanque: vous n'avez pas compris vos clients.

Vous ne vendez pas de photo à ces personnes, à accrocher à leur mur et à y laisser . Vous leur vendez l'outil autour duquel ils devront construire tout un processus (le processus de gestion des données): Un processus gros, coûteux et difficile, qui nécessite des compétences qu'ils n'ont pas, et qui viendra en plus de leurs responsabilités existantes , sans financement supplémentaire pour plus de personnel. Ils n'ont pas besoin d'une solution à un problème technique; ils ont besoin d'une solution à un problème d'organisation.

Si vous restez coincé dans votre point de vue étroit et technique, leurs remarques peuvent vous paraître absurdes. Bien entendu, une application de gestion de données suppose que les données proviendront de l'extérieur en tant qu'entrée. Il se trouve du côté récepteur de l'interface et n'est pas responsable de ce qui se passe de l'autre côté. Mais la personne à qui vous parlez en est responsable . Et comme il n'a pas passé des heures à réfléchir à la meilleure architecture d'information pour la biobanque, il n'a probablement jamais trébuché sur l'idée (évidente pour vous) qu'il devra en quelque sorte produire les données.

Donc, dans le meilleur des cas, c'est une légère expression de surprise, un signe que les roues commencent à tourner dans sa tête: "Cela va être difficile, je dois commencer une recherche de solutions." Dans le pire des cas, il se rend compte que sa réalité organisationnelle est tellement contre lui qu'il ne pourra pas y arriver. Avez-vous déjà acheté un unitasker coûteux, peut-être ce truc qui épluche, évide et tranche une pomme en un tour de poignée? Et un an plus tard, vous le trouvez dans un tiroir pour vous rendre compte que vous avez continué à utiliser un couteau sur vos pommes, car vous ne pouviez pas être dérangé d'apprendre cet outil étrange et de «payer» ses frais généraux? Pendant que vous présentez votre outil à un responsable, il conçoit l'ensemble du processus métier dans sa tête et évalue le risque que l'année prochaine, il se retrouve dans une situation "j'ai acheté un vide-pomme d'un million de dollars".

Réaction appropriée:

La réponse appropriée est la même que celle de tout humain qui vient d'avoir une mauvaise surprise: montrez du respect, de la compréhension, validez ses sentiments et signalez votre la volonté d'offrir un soutien au besoin (ce qui n'est pas la même chose que d'essayer de se lancer avec une solution technique.) Si vous ne savez pas comment faire cela, le lieu surprenant pour apprendre comment est de lire de bons livres sur la parentalité comme celui-ci. Oubliez qu'il est écrit pour les parents, cela vous aidera énormément à communiquer avec les adultes.

Votre "volonté d'offrir un soutien" doit être sérieusement signifiée. En principe, ce n'est pas votre travail de réorganiser également le processus commercial du client; c'est le travail du client. Mais la plupart des clients que vous rencontrez seront submergés par cette tâche. Si vous ne donnez pas l'impression de comprendre ses préoccupations et que vous êtes prêt à travailler avec lui pour les surmonter, vous perdrez la vente au profit du concurrent qui le fait. Et si vous donnez cette impression mais ne donnez pas suite, vous allez 1) avoir une relation de travail très difficile et frustrante avec ce client plus tard, et 2) perdre votre réputation et votre marché. La communauté des biobanques est minuscule - pratiquement tous les gestionnaires de biobanques en Allemagne sont nommés par exemple. Ils se rencontrent, parlent de leurs biobanques et parlent de leur informatique. Si vous commencez à rencontrer les problèmes de processus informatique de votre client avec "Ce n'est pas mon problème, je ne livre que le logiciel", leurs pairs en entendront parler.

En passant, dans votre position, vous avez un avantage sur un vendeur typique. Les vendeurs ont tendance à travailler dans le cadre de systèmes d'incitation pervers, ce qui les conduit souvent à faire de mauvaises promesses. Vous disposez d'un ensemble différent d'incitations et pouvez les utiliser pour établir de bonnes relations à long terme dans lesquelles vos clients vous apprécient en tant que «la personne qui m'écoute et m'aide à gérer les données de travail». Commencez simplement à écouter et à aider.

Je sais que c'est banal, mais "il n'y a pas de mauvaises questions". Les personnes qui posent ces questions ont manifestement une inquiétude quant à l'utilisation de votre produit - elles n'expriment peut-être pas très bien leur inquiétude, mais l'important est de découvrir quel est le vrai problème.

Par exemple: si elles Vous dites "nous devons accéder physiquement à votre application", essayez de trouver la racine du problème - est-ce qu'ils doivent retourner du laboratoire à leur bureau pour utiliser l'application? Si tel est le cas, indiquez que vous disposez d'une application mobile qui leur permet d'utiliser l'application. De même, "nous devons d'abord saisir nos données", vous pouvez discuter des outils d'importation dont vous disposez qui facilitent la migration des données de leur système actuel vers votre système.

Bien sûr, si vous ne l'avez pas une application mobile, un système d'importation ou tout ce dont le client a besoin, alors ce n'étaient vraiment pas des questions absurdes car ils ont souligné une fonctionnalité manquante dans votre produit.

Pour une anecdote: mon frère a été une fois de l'autre côté. Un vendeur entrant, signant un gros contrat, et ses développeurs ont clairement montré que toute question posée était absurde et les gens qui les posaient (y compris mon frère) étaient stupides.

Puis vint le jour de la livraison du produit. Tout a été installé, mon frère et ses collègues ont essayé le nouveau produit, et deux minutes plus tard ont dit "ne fonctionne pas comme spécifié dans le contrat. Le produit est inutilisable pour son usage et la livraison n'est pas acceptée. Veuillez le réparer aussi vite que possible, et prenez note de la clause contractuelle qui spécifie une pénalité énorme pour chaque jour de retard de livraison ".

En pensant que les questions étaient absurdes, ces personnes ont raté l'occasion d'éviter des coûts énormes pour leur entreprise. En indiquant clairement qu'ils croyaient que les questionneurs étaient stupides, ils ont détruit toute bonne volonté, alors ces gens les ont laissés tomber directement dans un piège à contrat. Il n'y avait pas non plus de bonne volonté par la suite pour l'acceptation du produit, ce qui a mis fin aux pénalités de retard de livraison; au lieu de cela, tout petit problème a été trouvé, signalé et a interrompu l'acceptation.

Soyez donc prudent. La plupart des gens ne posent pas de questions «absurdes». Si vous pensez qu'ils le font, il y a probablement quelque chose que vous n'obtenez pas. Ne pas savoir ce qu'ils veulent réellement dire peut être coûteux. Et leur donner l'impression que vous ne vous souciez pas de ce qu'ils disent peut être très, très coûteux. Et en tant que développeur de logiciels, j'ai rencontré beaucoup de gens qui sont très, très intelligents mais qui ne se soucient pas du développement de logiciels. Si vous pensez que les gens sont stupides, c'est un piège dangereux. Si vous leur montrez que vous pensez qu'ils sont stupides, cela vous coûtera cher.

Et veuillez lire la réponse de Wolfrat qui montre comment vous pourriez vous piéger.

J'ai moi-même été dans des situations similaires.

Je trouve que 9 cas sur 10, le client a vraiment un problème / point de préoccupation valide, mais en même temps, le client a vraiment du mal à le formuler dans une question claire.

Donc, ne rejetez pas une question évidente (à votre avis). Pour le client, ce n'est PAS évident ou ils ne l'auraient pas demandé.

Et ne supposez JAMAIS que vous comprenez exactement comment fonctionne la routine quotidienne normale des clients et où votre produit s'intègre dans leur flux de travail. Vous pourriez vous tromper TRÈS à ce sujet.
(J'ai compris ce raisonnement dans votre question et certains de vos commentaires ...)

Demandez au client plus de détails. Demandez-lui de donner des détails, demandez un exemple de son fonctionnement quotidien où il (le client) pense que le problème se posera.
Il n'y a rien de mal à admettre au client "Je ne suis pas tout à fait sûr ce que vous entendez par… »et ensuite« Pourriez-vous élaborer là-dessus? Peut-être me donner un exemple de la façon dont cela aurait un impact sur / interférer avec vos activités quotidiennes? »

Basé à ce sujet, vous pouvez peut-être dissiper leurs inquiétudes en expliquant comment cela est censé fonctionner. Ou expliquez que votre application fournit les outils X, Y et Z pour vous aider dans la transition vers le nouveau produit.
Et qui sait ... Vous réalisez peut-être que votre produit n'a pas de fonctionnalité ... Cela pourrait être une idée pour la prochaine version. Certaines des meilleures fonctionnalités ont été intégrées aux produits à la demande des clients.

Et je dois admettre: parfois, cela mène simplement à la conclusion que votre produit n'est pas du tout adapté aux besoins des clients.
Comment y faire face est probablement mieux adapté pour une autre question à ce sujet site. (Très probablement déjà demandé et répondu.)

Eh bien, si nous prenons vos exemples de questions, celles-ci sont loin d'être stupides quand vous pensez à des systèmes énormes:

nous devons accéder physiquement à votre application (bien sûr, vous devez le faire)

Cela fait très probablement référence à la possibilité d'imprimer une sélection de données sur (beaucoup?) différents cas.

nous devons garder nos données à jour (bien sûr, vous devez le faire si vous voulez avoir une commande dans votre laboratoire)

Si le système est composé de plusieurs instances de bases de données, cela signifie que vous devez vous synchroniser entre elles. S'il existe d'autres systèmes externes qui utilisent ces données, cela signifie que vous devrez vous connecter avec ceux-ci pour pousser les mises à jour. Cela peut demander beaucoup de travail. Même si votre système remplacera l'ancien, il y aura définitivement un moment où les deux vivront tous les deux ensemble.

nous devons d'abord saisir nos données (bien sûr que vous devez, nous ne Je n'ai pas vos données)

Les importations sont connues pour être un enfer, c'est loin d'être absurde.

ils ne sont pas très heureux d'envoyer ces données parce qu'elles contiennent des données de patients avec leurs noms

Ils doivent faire le travail pour les rendre anonymes ou envoyer des données de test équivalentes. Supprimez toutes les colonnes qui contiennent de telles données, remplacez-les par un identifiant numérique.

Si vous ne voyez pas l'intérêt de les poser, vous pouvez demander plus d'informations.Parfois, il y a définitivement des questions que vous je ne vois aucune valeur (interface utilisateur en particulier).

Puisque vous êtes développeur de logiciel, vous pouvez laisser votre chef de projet répondre à ces cas. Il vous suffit de connaître la faisabilité de la chose, ce n'est pas vous qui décidez si vous le ferez ou non.

Chaque question qui vous est posée indique un défaut.

• Cela pourrait être un défaut dans votre présentation.
• Cela pourrait être un défaut dans votre documentation.
• Il peut s'agir d'un défaut de votre équipe de vente.
• Il peut s'agir d'un défaut de votre produit.

Après chaque appel de vente ou présentation dont vous avez besoin pour revoir ce qui s'est passé pour voir où vous pouvez améliorer votre processus.

Les trois questions que vous citez comme absurdes (accéder au logiciel, mettre à jour les données, charger les données) seraient les trois premières questions que j'aurais avant même de commencer votre présentation. Si je ne vois pas dans votre présentation / démo la réponse à ces questions, je leur demanderai à un moment donné.

Il y a quelques problèmes qui pourraient être à l'origine de votre problème. Ce sont des problèmes courants, une simple mauvaise communication entre vous et votre public.

Contenu de la présentation

Tout d'abord, soyez conscient de ce que vous faites lors de la présentation. Vous et votre présentation êtes souvent la première véritable interaction entre votre produit et vos clients. Supposons que ces personnes souhaitent utiliser votre produit et souhaitent l'utiliser de la manière la plus pratique possible. À cette fin, ils vous poseront des questions avec un type de réponse spécifique à l'esprit. Sachez également que ces personnes ne sont pas seulement là pour perdre du temps. Ce sont vos clients, pas des gens avec une heure à tuer. Si quelqu'un pose une question, cela signifie qu'il manque un élément d'information important pour lui. Bien sûr, votre définition d'important et la leur peuvent différer (voir toutes les versions de "Pouvons-nous changer cette couleur"), mais ils s'en soucient.

Questions et réponses

Et cela nous amène au deuxième point: les gens sont terribles pour poser des questions. Habituellement, quand quelqu'un vous pose une question, il ne pose que la moitié de la question, le reste étant implicite par le contexte, ce qu'il a en tête comme réponse et tout un tas d'autres choses implicites. Souvent, une grande partie de la question implicite est perdue s'il y a un écart de connaissances entre la personne qui pose la question et l'orateur. Lorsque quelqu'un vous demande de saisir d'abord ses données, il ne vous demande pas: "Devons-nous saisir nos données dans votre application". Ils le savent et vous le savez. Ce qu'ils pourraient vraiment demander, c'est: "Combien de temps faut-il pour saisir nos données?" ou "Pouvons-nous importer nos données existantes?" ou "Combien de frais généraux de saisie de données devrions-nous prendre en compte?" ou "De quelle manière pouvons-nous saisir nos données?" et une douzaine de questions supplémentaires qui ne sont pas évidentes pour vous.

Ce qui nous amène à notre troisième point: les gens sont terribles pour répondre aux questions. Souvent, lorsque vous répondez à une question, vous ne répondez pas tout à fait à la question, mais vous répondez à la question qui vous semble posée. Prenez la question ci-dessus: "Devons-nous entrer nos données dans le système". Vous pouvez répondre à cette question d'une douzaine de manières différentes, mais si aucune d'entre elles ne répond à la question qui vous a été posée, vous n'avez fait que perdre du temps.

Solutions

Donc, des solutions. Tout d'abord, soyez conscient du contenu de votre présentation. Il peut être utile d'avoir un public de test, de préférence quelqu'un avec peu ou pas de connaissances sur le sujet. Si ce n'est pas disponible, un enregistrement ou simplement le lire quelques jours après l'avoir préparé peut vous aider. De cette façon, vous pouvez avoir une meilleure idée de ce qui est présenté exactement. Votre esprit remplit souvent des blancs en fonction de vos connaissances et il est important de savoir s'il y en a des plus importants dans le système. C'est la même raison pour laquelle vous (devriez) faire des tests d'utilisabilité. Si vous avez travaillé sur quelque chose pendant des semaines / mois / années, vous savez comment cela fonctionne et pourquoi. Quelqu'un sans cette connaissance peut ne pas le voir et poser des questions qui semblent évidentes. Soyez également conscient de la différence entre vos priorités. En tant qu'ingénieur logiciel, vous allez vous soucier de choses différentes de celles d'une personne travaillant dans un laboratoire ou de son directeur informatique ou de son responsable marketing ou de qui que ce soit. Mais comme ils sont le client, ce qui leur tient à cœur est important parce que vous voulez réaliser cette vente, et peut-être plus important encore, leurs questions peuvent indiquer des fonctionnalités que vous avez manquées. Ce type qui demande de changer la couleur du texte du vert au bleu peut sembler aimer simplement choisir des lentes, mais il y a probablement une bonne raison à cela. (Peut-être que deux de ses collègues ont une certaine forme de daltonisme)

Pour les deux autres points, entraînez-vous à poser des questions. Bien sûr, c'est ennuyeux si quelqu'un répond à une question par une question, mais c'est pire si quelqu'un ne répond pas à une question que vous avez posée mais parle plutôt de quelque chose sans rapport. Essayez de donner une brève réponse à la question tout en cherchant à obtenir des éclaircissements.
Il est également important ici, car il semble que vous présentiez votre produit aux gens, semble s'intéresser à leurs préoccupations. L'écoute active est ici importante. Essayez d'utiliser leurs questions ou une partie de leurs questions dans votre réponse, mais utilisez vos propres mots. Cela leur permet de savoir que vous entendez leurs questions, mais leur reformulation pourrait leur faire comprendre qu'ils n'étaient pas très clairs dans ce qu'ils demandaient.

Q: "Devons-nous saisir nos données dans votre application?"

R: "La saisie des données dans notre base de données fonctionne via une interface simple, presque comme une feuille de calcul Excel. Nous pouvons pré-remplir une partie de la base de données pour vous, mais pour en tirer le meilleur parti, vous devrez utiliser des données précises pour votre environnement "

Q:" Comme une feuille de calcul Excel? Pouvons-nous importer notre feuille de calcul existante? " (Il y a la vraie question)

etc ...

Réponse longue courte: traitez ces observations avec le sérieux qu'elles méritent car souvent la question posée n'est pas la vraie question mais la vraie l'observation est importante pour vous et pour eux.

Vous voyez les questions de la mauvaise manière et vous devez soit apprendre à les gérer, soit demander à quelqu'un d'autre de le faire

Comme d'autres réponses ont indiqué le fait que vous les considérez absurde montre que vous ne comprenez pas bien vos utilisateurs ou leurs besoins. Considérez que si vous développez un logiciel pour des scientifiques, il est peu probable que vos clients soient stupides et donc peu susceptibles de poser des questions aussi stupides que vous les interprétez.

La tâche est de répondre d'une manière qui permet vous devez comprendre et répondre à leurs préoccupations. Ce n'est peut-être pas une compétence que vous possédez actuellement ou que vous avez beaucoup d'intérêt à apprendre, mais vous en avez besoin si vous voulez continuer ces présentations. L’alternative consiste à demander à une personne possédant ces compétences d’intervenir et de prendre les devants dans le traitement de ces questions.

Vous déclarez: " nous ne pouvons pas être remplacés par un représentant des ventes qualifié car nous devons répondre à des questions très spécifiques "mais le remplacement n'est pas ce qui est nécessaire. Ce qu'il faut, c'est compléter vos compétences avec des personnes qui possèdent les compétences qui vous manquent. Je suggérerais que la meilleure façon d'avancer, à court et moyen terme, est de faire faire la présentation et les questions par un représentant commercial qui peut ensuite vous remettre les questions, ainsi qu'à votre collègue, là où ils doivent faire appel à votre expertise particulière. .

Lorsque vous essayez de vendre un logiciel à quelqu'un, vous ne devez pas considérer aucune de ses questions comme absurde. Même si le problème réel est hors de votre contrôle, vous devez le résoudre et expliquer la raison sous-jacente pour laquelle votre logiciel fonctionne de cette façon et pourquoi il est nécessaire de le faire de cette façon.

Vos exemples ne me semblent pas très absurdes, ils semblent représenter de réelles préoccupations. Par exemple, «nous devons garder nos données à jour» est une préoccupation très réelle pour votre type de logiciel. Bien sûr, il est évident que les données doivent être mises à jour d'une manière ou d'une autre, mais les véritables préoccupations ici sont de savoir comment assurer la conformité et s'assurer que les gens mettent effectivement à jour les données lorsque cela est nécessaire, et si vous faites vraiment les mises à jour aussi facilement qu'elles le pourraient. être.

Le logiciel que je développe est dans un domaine similaire destiné aux scientifiques, et ce que nous avons trouvé, c'est qu'il est très important de faciliter au maximum l'introduction de données dans le logiciel. La récupération automatique de certaines données aide beaucoup, et parfois il est important de s'assurer que les scientifiques peuvent saisir les données au bon endroit et au bon moment pour éviter de devoir se souvenir de l'avoir fait plus tard.

Vous devez aborder la préoccupation sous-jacente à ces questions. Ce sont de vrais problèmes que vous devrez peut-être résoudre, soit en expliquant correctement le problème ou en apportant les modifications appropriées à votre logiciel.

Aucune de ces questions n'est absurde. Ils sont censés mener à une conversation sur l'aspect pratique de votre produit dans des situations de travail quotidiennes. Personnellement, j'adore quand mon public me pose des questions aussi triviales. Ils montrent qu'ils font attention. De plus, mon produit et moi avons l'air bien lorsque je peux y répondre immédiatement. Ils peuvent également me donner un crochet pour montrer une autre force de mon produit.

• nous devons accéder physiquement à votre application (bien sûr que vous devez)

Montrez-leur comment fonctionne l'accès physique et comment il n'interfère pas avec le fonctionnement de votre produit.

• nous devons garder nos données à jour (bien sûr, vous devez le faire si vous voulez commander dans votre laboratoire)

Ils veulent savoir comment fonctionne le processus de mise à jour. Montrez-leur comment cela fonctionne et comment votre produit les aide à le faire.

• nous devons d'abord saisir nos données (bien sûr que vous devez le faire, nous n'avons pas vos données)

Montrez-leur comment la saisie de données fonctionne. Dirigez-les à travers un calcul en bout de ligne combien il leur faudra pour entrer les données ou proposez un moyen de migrer automatiquement leurs données à partir de leur solution actuelle.

J'ai passé la majeure partie de ma carrière en tant qu'ingénieur commercial, étant l'expert technique dans la salle prêt à répondre essentiellement à toute question sur notre solution.

Ce type de questions est assez normal, et vous sont déjà sur la bonne voie en reconnaissant qu'ils viennent d'un lieu d'ignorance bien intentionnée. Ils veulent s'assurer qu'ils obtiennent les bons éléments, mais ils n'ont tout simplement pas les connaissances techniques nécessaires pour savoir tout ce que vous savez.

La meilleure façon de répondre à ce genre de questions questions est en comprenant la préoccupation principale et en y répondant. Cela peut impliquer de poser plusieurs questions de suivi pour approfondir et comprendre ce qui les inquiète vraiment.

Comment puis-je répondre à ce type de question?

• nous devons accéder physiquement à votre application (bien sûr, vous devez)

Notre contrat de service comprend l'installation sur site, donc le système être stocké ici sur le site et vous et votre équipe y aurez accès. (ou ce qui est réellement vrai pour votre système)

• nous devons garder nos données à jour (bien sûr, vous devez le faire si vous voulez avoir la commande dans votre laboratoire)

Je suis tout à fait d'accord, c'est pourquoi nous avons fourni cette excellente page de mise à jour qui vous permet de garder vos informations à jour. Nous avons également ce tableau de bord personnalisable afin que vous puissiez voir quelles données sont à jour et quelles données doivent encore être mises à jour. (ou ce qui est réellement vrai pour votre système)

ici, j'utilise un peu une approche fusil à pompe et je parle de ce que je suppose être une autre préoccupation connexe - " comment savoir si mes données sont obsolètes? "

• nous devons d'abord saisir nos données (bien sûr, vous devez, nous n'avons pas vos données)

La population de données est extrêmement importante. Nous sommes en mesure d'importer les données de votre solution actuelle, solution , via notre mécanisme XYZ et nous avons réussi à transférer les données de N clients qui utilisaient auparavant solution . ( ou ce qui est réellement vrai pour votre système)

Lorsque vous rencontrez des questions / objections techniques auxquelles vous ne pouvez pas répondre, c'est souvent une amélioration du produit. Par exemple, si votre solution de transfert de données est une saisie manuelle, mais que les données sont déjà installées dans une solution existante, vous souhaitez communiquer en amont de la chaîne, un type d'outil d'importation accessible par le client ou un service professionnel de conversion de données est quelque chose de votre potentiel la valeur des clients.

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nous ne pouvons pas être remplacés par un représentant des ventes qualifié car nous devons répondre à des questions très spécifiques

Ce commentaire me fait peur car il me fait penser que vous êtes là tout seul. Vous devriez certainement avoir un représentant des ventes qualifié dans la pièce avec vous. Votre équipe de vente / démonstration doit inclure le représentant des ventes / compte qui a eu la réunion et est responsable de l'établissement de la relation et de la conclusion de la transaction. Et les techniciens (vous et votre collègue biologiste moléculaire) pour répondre aux questions difficiles et peut-être conduire 90% de la présentation.

Il y a un grand épisode de Star Trek (TNG) où une adolescente est contrainte à une négociation difficile avec un homme beaucoup plus âgé sur un terrain. Un autre adolescent, qui jusque-là était dépeint comme un méchant, lui dit: «Si quelqu'un veut quelque chose de toi, ce n'est pas un problème, c'est une opportunité». Ces questions que vous considérez comme absurdes sont probablement des opportunités déguisées - vous pouvez facturer des frais pour créer et prendre en charge une API, ou facturer des frais pour qu'un entrepreneur en saisie de données importe ces données pour votre client, ou facturer des frais pour adapter votre outil. afin qu'il puisse fonctionner comme un plugin pour un autre outil. Si vous recevez souvent ces questions, vous devriez explorer le coût et la marge bénéficiaire possible de ces fonctionnalités et services supplémentaires.

Il y aura des moments où les gens poseront des questions juste pour poser des questions. Essayez de répondre à ces questions d'une manière qui vous permet de réitérer simplement la valeur du produit. «Pouvez-vous reformuler la question d'une manière différente? est un moyen neutre d'amener les gens à repenser ce qu'ils demandent.

N'oubliez pas que vous êtes un peu comme un enseignant et que les personnes présentes dans votre présentation sont essentiellement des étudiants. Tous ne seront pas de bons étudiants, vous devrez peut-être vous répéter un peu. Mais vous répéter devrait en valoir la peine si vous faites la vente. Faites la vente suffisamment de fois et vous serez en mesure d'embaucher un vendeur suffisamment intelligent pour s'occuper de cette tâche à votre place.

J'avais l'habitude de faire du support commercial et ce n'était même pas une application très technique. Vous recevez des observations et des questions stupides et, malheureusement, ce sont souvent des décideurs.

Prenez le contrôle de la présentation. Battez-les aux observations évidentes.

• Vous devriez avoir un vendeur sur place pour présenter la présentation.
  Le vendeur doit faire un suivi pour conclure les ventes.
• Commencez par un aperçu de ce que vous allez couvrir.
  Si quelqu'un a de l'anxiété au sujet de la sécurité et qu'il sait qu'elle sera couverte, il attendra (généralement).
• Battez-le pour être stupide
  • Les données brutes doivent être saisies
  • Les travailleurs doivent pouvoir accéder facilement aux postes de travail
  • Les données doivent être gérées
• Avantages de l'application
• Ce qu'il fait (pas comment)
• Aspects techniques de l'application (comment)
  Je suppose que vous commencez ici
• Implémentation
  This permet de séparer les problèmes de mise en œuvre des problèmes de produits
• Questions et réponses
  Répondez aux questions au fur et à mesure, mais si c'est trop à couvrir, dites-leur poliment que c'est quelque chose de mieux couvert Q&A comme vous le ferez matériel de base

Une citation sage que je vis toujours:

il n'y a pas de questions stupides, seulement des réponses stupides

Comprenez que beaucoup de gens pour lesquels vous travaillez n'avez pas les mêmes connaissances que vous. Ce qui pourrait être évident pour vous pourrait être sorcier pour votre client. C'est pourquoi ils vous paient au lieu de le faire eux-mêmes ...